银行客户分层管理与关系营销策略

  课程目标:

  每个支行成为区域内市场占有率第一的银行

  竞争型营销体系,是以支行为范围,将区域内客户分为5个星级,利用团队分工配合的力量,层层突破,主动出击,获得区域市场第一,打击强势对手,封堵弱势对手和新进入者。

  课程时间:2天,6小时/天

  授课对象:银行行长、网点主任、客户经理

  课程内容:

  第一讲:客户分层方法,以客户关系为核心的分层方式

  1星:目标客户,但没开户

  2星:刚开户,但业务不多

  3星:大客户,但不稳定

  4星:稳定,但份额不够大

  5星:稳定,最大份额

  每个层次客户的心理特征,对银行的感知和需求分析

  第二讲:1星级客户开发营销策略

  目标:通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户

  1.区域客户信息整理分析

  2.直接进攻重点客户:策划要点:集中兵力,最简方法,持续攻击

  3.渠道占领法:渠道资源梳理、渠道联盟方法

  第三讲:2星级客户营销方法:

  目标:通过高密度促销活动,增加客户的金融品种和资金量

  活动设计要点:让客户占便宜

  演练:设计一次贵金属专卖会

  第四讲:3星级客户营销方法

  目标:客户经理了解客户更具体的情况,以期与客户建立深入关系,稳定客户在本行的资金

  营销手段:专业培训、客户回馈

  活动策划要点:建立专业理财知识,接触其家人或企业

  策划演练

  第五讲:4星级客户营销方式

  目标:通过掌握的客户资料对客户进行资产配置,稳定并扩大资金量

  营销方式:个性信息的详细收集

  所有方案指向客户个性需求

  第六讲:5星级客户营销要点

  目标:通过与客户建立深入关系,扩大客户的资金量,吸收客户大部分的资金

  营销方式:对客户的企业深入了解,以协助客户决策

  对客户的家庭深入了解,以加深关系

  演练:自己最主要的3个大客户,需要你什么帮助

  第七讲:基于客户分层的目标管理

  业绩目标分解的四个公式

  从业绩目标推导出季度(或月度)的营销计划

  分解练习




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