银行客户经理应知企业经管知识

  课程前言:

  1.客户经理需要了解企业的经营运作规律,能判断企业的发展风险和发展机会,与企业家深入交流经营的方方面面,发现银行可以帮助企业发展的落脚点,同时提前回避企业的风险。

  2.企业是个相对复杂的组织,客户经理往往只接触到财务部,与老板接触得少,接触时交流往往只在信贷业务方面,较少从企业整体经营进行交流。原因是客户经理本身并没有企业经营经验,也没有系统学习过中小企业经营的知识。

  课程特色:罗老师,根据客户经理的真实需要,将MBA课程的相关知识进行浓缩和转化,开发了“客户经理迷你MBA”课程,助力客户经理服务企业客户。

  课程时间:2天,6小时/天

  课程内容:

  第一讲:企业经营发展的要素和阶段

  1、企业经营4个要素:客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容

  2、企业发展的阶段性:创业期、稳定期、增长期和高速发展期,各个时期企业经营要素的特点概要

  3、银行与企业接触时的信息要点:创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等,企业情报收集工具

  第二讲: 中小企业核心要素——营销

  1、营销的4P:产品、渠道、价格、促销,

  4个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点

  案例分析:以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。

  2、新营销概念中的4C:Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication( 沟通 )

  4个要素的定义、内容、量化分析和数据指标

  案例分析:以某餐饮企业分析各要素的竞争要点。

  第三讲:创业期企业(不含投资型创业企业)

  1.从无到有的创业 小微企业

  2.企业经营的4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争

  3.创业成功的标志:现金流为正

  4.成功概率高的创业企业特点:3大1低  或市场大、或上游大、或客户大,日常固定成本低

  5.创业者个人特点:心态与能力

  6.创业企业的死法:人不行、撑不住、两头不稳

  案例分析演练:一个创业项目的可行性分析

  第四讲:稳定期企业

  1.创业后开始进入稳定经营阶段,开始原始积累

  2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争

  3.稳定期的标志:利润率略高于行业平均利润率,并稳定在可以积累的水平

  4.企业进入稳定期的特点:若干重要客户满意、商业模式固定、客户口碑形成

  5.稳定期的危险:竞争者挤压、老板松懈、过早地追求规模

  案例分析:某家海鲜配送企业有多赚钱

  第五讲:增长期企业

  1.增长期是指企业营业规模开始放大,经营各要素都开始稳定

  2.企业经营4要素特点分析:客户、营销、团队、竞争

  3.企业进入增长期的特点:利润额规模增加,企业有能力对主要要素投资优化

  4.增长期的危险:团队意见不一致甚至分裂、核心要素投资不足,竞争者以摧毁为目的的打击、分散投资。

  案例分析:某IT软件企业的增长瓶颈

  第六讲:高速成长期企业

  1.高速成长期指经营多要素进入优质状态,企业在经营规模上实现连续扩张

  2.企业经营4要素的特点:客户、营销、团队、竞争

  3.企业进入高速增长期的特点:销售规模持续大幅增长、战略核心市场和客户领

  4.高速增长期的危险:增速过快导致质量和服务跟不上、管理幅度增加导致成 本大幅增加、技术替代、竞争者抗争、资本运作带来的风险

  案例分析:智能手机的高速成长与电子书的没落

  第七讲:银行客户经理在各阶段的服务要点

  1.创业期:有客户后,资金支持进货

  2.稳定期:协助扩大利润率的经营项目

  3.增长期:协助扩大利润规模的经营项目,减低扩张风险

  4.高速成长期:协助优化核心要素的经营项目,形成竞争壁垒,多元化融资。




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