网点负责人综合管理V3.0

适合对象

一级支行支行长;网点负责人;储备干部等。 

课程时间

2天,12小时。

课程收益

1.提高认识:了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对银行工作的认识。

2.管理升级:学习作为一名网点负责人必备的管理思维与技巧,从专业人才走向管理人才。

3.团队激励:掌握网点负责人如何在厅堂现场激励,有效提升全员的营销士气和业绩。

4.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。

5.营销链条:变单兵作战为团队协同营销,掌握营销六大模式,构建网点无盲区的营销链条。

6.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲

心态调整篇   

 一.银行业发展大趋势

a)从外资银行看中资银行的未来趋势

b)中资银行网点的发展历程

c)解读五大行利润下滑的预警

d)银行业面临的三大冲击

e)营销对银行发展的重要性

f)银行转型,人人参与

二.如何面对工作压力

a)活在当下

b)乐在其中

c)心在团队

营销意识篇

 三.以客户为中心的营销思维

a)银行业营销的问题与弊端

b)推销与营销的三大区别

c)营销的正确思维:三思

案例:基金的失败营销

d)营销的正确行为:三问

案例:日均8个的长命锁营销冠军

e)营销的正确流程:三听

案例:客户抱怨保姆素质低,引出7000万存款

四.情景演练,学以致用

a)演练:以客户为中心的沟通技巧

b)演练:面对取款的流失客户如何挽留

营销技能篇   

五.一等营销高手的12铁律

a)营销瓶颈是产品还是人

b)营销者的基本功—--套路

c)案例分析:沮丧的客户经理孙小雨

d)标杆:电话营销人民币理财日成10单

e)解析银行营销中的三等级选手

f)一等营销高手的12铁律

六.情景演练,学以致用

a)演练:为信用卡设计营销策略与语术

营销模式篇                                            

七网点营销模式一:等候营销

a)一段话:从要我听变为我要听

b)巧递送:从不屑一顾到香饽饽

c)三搜索:从手足无措到有的放矢

八.网点营模式二:联动营销

a)网点各岗位的优势互补

b)柜员间隙营销四步骤

c)客户经理的承接技巧

d)联动营销三大常用工具介绍

九.网点营模式三:电话营销

a)如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

b)知己知彼--电话营销常见症结及破解

c)电话营销的核心目的揭秘

d)电话沟通的六大结构

e)常见拒绝的破解

客户维护篇                                            

十.客户分层分级维护管理

a)客户分层方式及专人维护

b)客户分级方式及维护策略

c)客户信息分析及价值识别

营销管理篇                                              

十一.银行网点团队凝聚力

a)顺瓜摸藤看海底捞的团队文化形成

b)温州某行的家长式行长

c)“以行为家”的理念与操作

d)网点文化落地的三大方式

e)小工具:网点精神文化墙参考

十二.网点厅堂营销环境塑造

a)海报使用的七大准则

b)等候区朝向的巧妙设置

c)礼品区的正确摆放

十三.网点员工激励的八心八箭

a)手势暗语有默契

b)温馨便签送激励

c)早晨计划晚汇报

d)喜报频传提士气

e)每周拍卖有乐趣

f)明星徽章是利器

g)精神文化墙上去

h)家园文化显情谊

危机处理篇                                            

十四.网点常见危机与投诉处理

a)网点危机预防及处理

i.客户在网点病倒

ii.小朋友在网点碰伤

iii.发生火灾

iv.醉汉跑到网点发酒疯

v.劫匪暴力抢劫

b)面对投诉的态度

c)投诉中所蕴藏的机会

d)投诉的五步处理法:隔-听-判-解-销

e)案例:贵宾客户的投诉处理




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